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        人人都是產(chǎn)品經(jīng)理

        所屬行業(yè):所屬地區:全國 發(fā)布日期:

        我們經(jīng)常想招投標可能是售前和銷(xiāo)售的責任,但是產(chǎn)品要在這個(gè)階段做什么呢?

        今天我們將對招投標的全流程進(jìn)行展開(kāi)和分析,明確產(chǎn)品線(xiàn)在招投標階段的任務(wù)和工作。

        當然,每家公司的情況可能會(huì )不太一樣,但是像PMBOK一樣,本文只是對于類(lèi)似的廠(chǎng)商的一個(gè)工作指南,很多情況下角色和分工可能會(huì )有所區別,希望能夠給大家一些參考。

        一、商機獲取階段

        商機階段,指的是從招標預公告或招標公告開(kāi)始以后的客戶(hù)采購文件的發(fā)布作為商機起點(diǎn)。

        在商機獲取階段,一般可能會(huì )有幾種招標信息來(lái)源:

        從區域銷(xiāo)售匯報上來(lái)的商機,這個(gè)銷(xiāo)售可能是某區域的銷(xiāo)售負責人,從銷(xiāo)售線(xiàn)對商機的監控過(guò)來(lái)的商機信息;從區域渠道商匯總過(guò)來(lái)的商機,一般會(huì )走銷(xiāo)售線(xiàn)上報,或者有的區域有專(zhuān)職售前,渠道商會(huì )直接來(lái)和比較熟悉的售前進(jìn)行溝通,提供招標信息;第三種是公司專(zhuān)門(mén)進(jìn)行商機監控的部門(mén),一般可能是部門(mén)的產(chǎn)品或者公司的銷(xiāo)售運營(yíng)部門(mén)。這類(lèi)商機可能會(huì )比較難識別到,比如招標文件的標題寫(xiě)的并不是這個(gè)產(chǎn)品一般的叫法,或者產(chǎn)品的標準化程度不高,銷(xiāo)售和售前難以識別。這類(lèi)從中后端發(fā)現的招標信息一般是從“劍魚(yú)”這類(lèi)的招標信息網(wǎng)站上獲取的。對于有KPI指標要求的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),能夠識別重要商機,并且對商機進(jìn)行分類(lèi)是比較重要的能力。

        標準化產(chǎn)品能夠覆蓋住招標文件的全部需求,這樣的商機可以通過(guò)標準化產(chǎn)品方案應對,不必過(guò)分花精力參與;對于需求差異相對較大卻重要的商機,要準備足夠的時(shí)間進(jìn)行分析產(chǎn)品需求,進(jìn)行產(chǎn)品投入測算。

        二、預公告階段

        對于獲得的重要商機一般情況下,招標代理機構或者招標中心,將會(huì )發(fā)布招標預公告信息,里面通常會(huì )附上招標需求,商務(wù)需求,以及預公告截止時(shí)間。

        對于產(chǎn)品來(lái)說(shuō),這里面有三個(gè)點(diǎn)需要注意:

        招標需求和標準產(chǎn)品的匹配程度;招標文件中的交付要求,比如交付時(shí)間、駐場(chǎng)要求、系統對接和質(zhì)保等;最后是預公告的截止時(shí)間。那么,對于標準化產(chǎn)品來(lái)說(shuō),即便產(chǎn)品做得再標準,功能再強大和完善,但客戶(hù)的需求總是很難完全滿(mǎn)足的。

        若預公告發(fā)布的需求和自己的標準產(chǎn)品的差距比較大,這時(shí)候產(chǎn)品通常需要做幾件事情:

        標注不滿(mǎn)足項目和應對策略(比如產(chǎn)品定制化工期等)初步測算項目成本(如果產(chǎn)品和需求差異較大)挑出不滿(mǎn)足項或嚴重影響項目成本的需求,和售前討論并提出優(yōu)于需求或者刪掉不合理需求的改進(jìn)意見(jiàn),意見(jiàn)通常會(huì )在5個(gè)工作日受理。

        三、招標文件獲取階段

        在正式的招標文件發(fā)布后,若標準產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足招標需求,那么產(chǎn)品需要配合重復預公告階段的動(dòng)作。在這里產(chǎn)品的工作會(huì )更加明細,需要詳細的整理出產(chǎn)品不滿(mǎn)足項清單和成本清單。

        更重要的是產(chǎn)品需要根據成本和不滿(mǎn)足項,從產(chǎn)品方向給出“投”或“不投”的投標意見(jiàn)。這里的判斷決策權可能不在產(chǎn)品手上,但最重要的是給到?jīng)Q策人公司在資源投入成本和產(chǎn)品戰略上的意見(jiàn)。

        比如:

        項目定制化成本過(guò)高,和標準化產(chǎn)品偏差太大,不建議參與;產(chǎn)品的標桿性質(zhì)很重要,很有必要投入等等。

        四、投標階段

        在投標階段,無(wú)論是符合標準化還是有一定定制化需求的項目,產(chǎn)品都是要參與審定投標價(jià)格的。

        若項目預算高于標準產(chǎn)品定價(jià),可以讓銷(xiāo)售自由決定投標價(jià)格;若低于標準產(chǎn)品定價(jià),則需要劃定投標底價(jià)以及大致的分項產(chǎn)品價(jià)格建議,以防止影響區域產(chǎn)品價(jià)格;若項目的定制化成本超支,則需要根據前兩個(gè)階段的成本測算,并根據公司的利潤要求,給出建議的投標價(jià)格。除了價(jià)格以外,產(chǎn)品還可能會(huì )需要給出招標需求文件中要求的其他非標產(chǎn)品選型,以及產(chǎn)品的建設方案和偏離表;若是標準化產(chǎn)品,此環(huán)節售前可以直接自行處理,不需要產(chǎn)品參與。

        另外,在部分項目中,文件可能還會(huì )要求進(jìn)行現場(chǎng)的產(chǎn)品演示。產(chǎn)品經(jīng)理需要協(xié)助搭建演示或測試環(huán)境,也有的項目要求將演示流程用光盤(pán)刻錄的方式進(jìn)行。

        五、合同簽訂階段

        項目順利中標以后,產(chǎn)品可能會(huì )參與銷(xiāo)售合同的審批和項目預算審批環(huán)節。

        對于合同中承諾的產(chǎn)品投標清單,交付內容以及附屬條款進(jìn)行審核,對于不應承諾的條款給出審核意見(jiàn)。

        對于項目經(jīng)理發(fā)起的項目預算流程,需要重點(diǎn)審核流程中的定制化開(kāi)發(fā)成本以及外采成本等,對于和投標前估算嚴重不符的條目和項目經(jīng)理仔細核對后才能繼續,以確保產(chǎn)品線(xiàn)的利潤目標。

        六、項目交付階段

        在項目的交付階段,在標準化交付過(guò)程中,客戶(hù)可能會(huì )對交付產(chǎn)品的一些能力進(jìn)行反饋,產(chǎn)品經(jīng)理需要處理產(chǎn)品接口對接設計工作;或者產(chǎn)品質(zhì)量的保證工作,讓客戶(hù)對提供的產(chǎn)品有比較好的認同感,方便項目驗收。

        對于部分定制化開(kāi)發(fā)的項目,產(chǎn)品經(jīng)理可能需要進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng),確定改造功能點(diǎn)的客戶(hù)需求,并走項目流程配合項目經(jīng)理進(jìn)行范圍確認、創(chuàng )建WBS、控制成本質(zhì)量等等項目活動(dòng)。

        七、項目驗收階段

        在項目收尾階段,需要產(chǎn)品經(jīng)理參與的工作就比較少了。

        這里需要注意的是,有的公司對產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品收入確認是合同簽訂,有的是項目驗收;對于后者,產(chǎn)品經(jīng)理需要配合項目經(jīng)理完成驗收工作,盡快完成驗收,并確保項目的需求不再蔓延。

        八、產(chǎn)品質(zhì)量維護階段

        項目驗收結束后,根據合同,產(chǎn)品仍有3~5年的軟硬件質(zhì)保期。

        這時(shí)候客戶(hù)將處于維護階段,產(chǎn)品經(jīng)理有機會(huì )對于產(chǎn)品進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng),跟進(jìn)客戶(hù)的使用情況,螺旋式提升產(chǎn)品能力和價(jià)值;同時(shí),也可以利用這樣的機會(huì )開(kāi)發(fā)客戶(hù)的新的需求,為自己的產(chǎn)品線(xiàn)提供新的產(chǎn)品設計思路。

        九、總結

        以上就是在招投標階段,產(chǎn)品可能會(huì )參與的一些活動(dòng)。

        但仍然要強調的是:

        以上活動(dòng)每個(gè)公司因為組織架構的不同,可能不會(huì )完全都由產(chǎn)品經(jīng)理負責,所以不必對上文中提到的活動(dòng)過(guò)于較真;對于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō),人的經(jīng)理是有限的,招投標階段考驗的是產(chǎn)品經(jīng)理的判斷力,有沒(méi)有必要做、做多少、怎么做,都會(huì )影響到產(chǎn)品線(xiàn)的發(fā)展。如果為了拿下一些所謂的正確的項目,但卻犧牲了很多的時(shí)間和經(jīng)理,是得不償失的,畢竟一起我們說(shuō)過(guò)過(guò)了,產(chǎn)品經(jīng)理的考核時(shí)間只有一年,無(wú)論你做了多少所謂正確的項目,但最終評價(jià)的還是產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品業(yè)績(jì)。最后,仍祝各位產(chǎn)品大麥~

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